90-дневная стратегия выхода на рынок, которую должен разработать каждый внештатный директор по маркетингу для основателей B2B SaaS-компаний.
Основные выводы
- Стартапы добиваются успеха, когда продукт, план развития и позиционирование совпадают на раннем этапе.
- План выхода на рынок на 90 дней включает три этапа: аудит, активация и автоматизация.
- На каждом этапе основное внимание уделяется ясности, согласованности и измеримому росту посредством действий, основанных на данных.
- Сотрудничество между отделами маркетинга и продаж имеет решающее значение для эффективности и масштабируемости в долгосрочной перспективе.
- Автоматизация и информационные панели превращают краткосрочные кампании в устойчивые системы.
Если ваш стартап находится на ранней стадии развития, вы, вероятно, также совершаете одну из самых распространенных ошибок среди владельцев стартапов. Если вы стремитесь успешно запустить продукт или выйти на новый рынок, вы, скорее всего, запускаете множество рекламных кампаний. Хотя реклама эффективна в достижении целей вашего стартапа, она не гарантирует успеха. Вам нужно учитывать гораздо больше факторов.
Стартапы, которые с самого начала всё делают правильно, уделяют основное внимание согласованности продукта, воронки продаж и позиционирования. Конечно, реклама является неотъемлемой частью этой сложной стратегии, но это лишь один из многих элементов головоломки.
Если вы стремитесь к успешным результатам от своих текущих рекламных кампаний, вам следует подробнее ознакомиться с нашим 90-дневным руководством по выходу на рынок для основателей B2B SaaS-компаний. Стратегия разделена на три этапа: аудит, активация и автоматизация, и она подчеркивает уникальный опыт, который могут привнести в стартапы на ранних стадиях работы частичные директора по маркетингу.
Этап 1: Аудит (Дни 1–30)
Главная цель первого этапа этого руководства по работе с частичным директором по маркетингу — выявить слабые места, согласовать действия команд, занимающихся доходами, и уточнить ценностное сообщение. Задавая себе вопросы о позиционировании и идеальной целевой аудитории, воронке продаж и метриках, а также о маркетинговых технологиях и операциях, вы сможете определить, что работает, что является слабым местом и что нужно исправить перед масштабированием.
Аудит доходов
На этом этапе вам следует провести аудит доходов, выполнив диагностику воронки продаж от лида до MQL, затем до SQL и, наконец, до получения дохода от клиента. Таким образом, вы узнаете, какие конкретные шаги можно предпринять для повышения коэффициента конверсии, сокращения цикла продаж и систематического увеличения доходов.
Позиционирование и ICP
Когда дело доходит до позиционирования и проверки соответствия целевой аудитории (ICP), крайне важно задать себе вопрос, на какой сегмент рынка вы ориентируетесь. Зачастую стартапы тратят сотни тысяч долларов на таргетирование сегмента рынка, который не собирается совершать покупку. Этой ошибки можно избежать, уделив время анализу двух факторов: позиционирования и ICP, а также принятия сообщения на рынке.
Оценка стека маркетинговых технологий
Еще одним важным аспектом первого этапа вашей стратегии выхода на рынок должна стать оценка используемого маркетингового технологического стека. Она гарантирует, что маркетинговые технологии соответствуют целям вашего бизнеса, повышают эффективность и предоставляют аналитические данные. Оценив свои ресурсы, вы сможете исключить избыточные инструменты, автоматизировать ручные, трудоемкие задачи и многое другое.
Анализ сообщений
На этом этапе также рекомендуется проанализировать ваши сообщения на веб-сайте, в контенте, презентациях для продаж и на других используемых вами платформах. Единообразие сообщений имеет важное значение для поддержания четкой идентичности бренда, иначе вы можете запутать свою целевую аудиторию и потерять ее.
Ключевые показатели эффективности и результаты для первого этапа
Лучший способ определить эффективность ваших усилий на первом этапе — установить соответствующие ключевые показатели эффективности (KPI) и согласовать результаты. Среди прочего, стартапам на ранней стадии выгодно отслеживать следующие KPI:
- коэффициент конверсии MQL в SQL
- Коэффициент конверсии лидов
- Средняя продолжительность цикла продаж
Что касается результатов работы, рассмотрите возможность создания системы показателей выхода на рынок (GTM), обновленного заявления о позиционировании и плана оптимизации маркетинговых технологий. Это позволит вам получить более четкое представление о методологии аудита и даст возможность диагностировать работу вашей системы выхода на рынок, прежде чем ее ускорять.
Этап 2: Активация (31–60 дни)
Теперь, когда вы изучили все упомянутые выше аспекты, вам необходимо сформировать квалифицированный конвейер продаж с согласованными маркетинговыми и сбытовыми стратегиями. Все выводы первого этапа имеют решающее значение для этого этапа, поскольку они позволяют максимизировать выгоды на протяжении всей стратегии выхода на рынок для B2B и SaaS-стартапов.
Сейчас самое время задать себе вопрос: отражает ли ваш контент весь путь покупателя и нацелен ли он на этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решения? Какие проблемы ваши потенциальные клиенты активно пытаются решить? Оценка эффективности ваших текущих усилий поможет вам преобразовать эти ценные данные в действия, стимулирующие спрос.
Структура генерации спроса в сфере SaaS
Здесь вам потребуется внедрить систему генерации спроса для SaaS-компаний, включающую органический, платный и исходящий маркетинг. Это обеспечит вам структурированный и многоканальный подход к привлечению, вовлечению и конвертации клиентов. Благодаря этой интегрированной системе вы также сможете согласовать работу внутренних команд, обеспечить устойчивый рост и снизить риски.
Контентные последовательности, ориентированные на ценность
Контент крайне важен для онлайн-бизнеса, но подойдет не любой контент. Рассмотрите возможность создания вебинаров, сравнительных страниц и тематических исследований, чтобы зарекомендовать себя как лидера в своей нише. Вместо количества сосредоточьтесь на качестве и предоставлении информации, которая будет полезна вашей целевой аудитории.
Вы создаёте рекламные кампании, которые обучают и привлекают аудиторию, а не просто генерируют клики?
Исходящие кампании
Ни для кого не секрет, что ваш стартап может получить огромную выгоду от исходящих кампаний, но чтобы выделиться, вам нужно будет разрабатывать их на основе анализа целевой аудитории и аудита сообщений. Это обеспечит целенаправленность, эффективность и соответствие ваших маркетинговых усилий потребностям клиентов. При грамотном проведении такие исходящие кампании снизят затраты на привлечение клиентов и повысят общую рентабельность инвестиций.
Согласование соглашений об уровне обслуживания (SLA) в области маркетинга и продаж
Согласование соглашений об уровне обслуживания (SLA) между маркетингом и продажами имеет решающее значение для любой стратегии выхода на рынок B2B, поскольку оно создает общую ответственность и четкие ожидания. Это, в свою очередь, повышает эффективность, сокращает цикл продаж и приводит к увеличению доходов и улучшению качества обслуживания клиентов.
В конце концов, компании с согласованными стратегиями продаж и маркетинга на 67% эффективнее заключают сделки . Используя соглашения об уровне обслуживания (SLA), ваши команды маркетинга и продаж согласовывают показатели качества лидов и последующих действий, способствуя сотрудничеству и обеспечивая целенаправленность и согласованность усилий во всей организации.
Ключевые показатели эффективности и результаты для второго этапа
При отслеживании успешности реализации действий на втором этапе обязательно следите за следующими показателями:
- Рост клиентской базы за счет маркетинговых усилий
- Коэффициент конверсии SQL-запросов в возможности
- Вовлечение в контент и влияние на формирование воронки продаж
На данном этапе ценными результатами станут многоканальный календарь кампаний, системы оценки и развития потенциальных клиентов, а также набор инструментов для повышения эффективности продаж. Конечно, вы можете найти и другие решения, если они лучше соответствуют вашим целям.
Этап 3: Автоматизация (Дни 61–90)
Цель заключительного этапа — превратить ваш механизм выхода на рынок в предсказуемую, основанную на данных систему, которая поддерживает ваши бизнес-усилия. Без устойчивых систем все ваши положительные результаты будут краткосрочными. Крайне важно найти способ устойчивого развития вашего стартапа и устранить как можно больше препятствий на этом пути.
Решения для автоматизации
Определите, как внедрить автоматизацию рабочих процессов в CRM и какие инструменты автоматизации маркетинга наиболее полезны. Эти решения повысят эффективность за счет выполнения повторяющихся задач, освобождая сотрудников для сосредоточения на более важных задачах. Здесь также интересно рассмотреть ИИ, поскольку 40% стартапов используют его в своей повседневной деятельности, обслуживании клиентов и поддержке.
Панели мониторинга
Создание панелей мониторинга для оценки окупаемости затрат на привлечение клиентов (CAC), скорости обработки заявок и атрибуции позволяет получать аналитические данные. Это помогает улучшить процесс принятия решений, оптимизировать расходы и ускорить рост доходов. Панели мониторинга способствуют согласованию маркетинговых и сбытовых усилий, показывают, какие каналы и виды деятельности действительно приносят результаты и т.д.
Оптимизация кампании
Оптимизация рекламных кампаний выходит за рамки ключевых слов, текста и изображений. Все объявления должны быть оптимизированы на основе данных о конверсиях и рентабельности инвестиций. Именно здесь вступают в игру все выводы, полученные на первом и втором этапах стратегии выхода на рынок. Убедитесь, что вы постоянно отслеживаете свои объявления и согласовываете их с общей стратегией выхода на рынок.
Ключевые показатели эффективности и результаты для 3-го этапа
Чтобы убедиться, что ваша стратегия выхода на рынок эффективна, обязательно обращайте внимание на следующие ключевые показатели эффективности (KPI):
- Срок окупаемости CAC
- Скорость потока в трубопроводе
- коэффициент удержания клиентов
В качестве результатов работы владельцы стартапов на ранней стадии обычно выбирают панель мониторинга операционной деятельности, масштабируемый план генерации спроса, а также план действий по удержанию клиентов и дополнительным продажам.
Превращение 90-дневного спринта в двигатель устойчивого роста
Даже после завершения третьего этапа плана выхода на рынок B2B SaaS, описанного в этой статье, не стоит считать, что работа закончена. Именно поэтому многие стартапы сотрудничают с внештатным директором по маркетингу, который знает, как превратить этот спринт в устойчивый двигатель роста.
Они следят за тем, чтобы стратегия выхода на рынок развивалась вместе с вашим рынком, постоянно совершенствуя данные, анализируя спрос и определяя направление развития. В Algocentric Digital Agency каждый внештатный директор по маркетингу работает на стыке стратегии, маркетинговых технологий и согласования доходов, обеспечивая предсказуемое масштабирование вашей стратегии выхода на рынок.
Часто задаваемые вопросы
Что такое стратегия выхода на рынок (GTM playbook)?
План выхода на рынок (GTM-план) — это структурированный документ, описывающий, как ваша компания выводит продукцию на рынок, обеспечивая согласованную работу отделов продаж, маркетинга и операционной деятельности.
Почему стартапам следует использовать 90-дневную стратегию выхода на рынок?
90-дневная стратегия выхода на рынок позволяет стартапам быстро получать измеримые данные о том, что работает, и одновременно создавать масштабируемые системы для долгосрочного роста.
Чем занимается компания, предоставляющая услуги контрактного производства с частичным финансированием?
Привлечение директора по маркетингу на условиях частичной занятости позволяет разрабатывать высокоуровневую маркетинговую стратегию, помогая стартапам оптимизировать работу команд и повысить эффективность без найма штатных руководителей.
Как автоматизация маркетинга помогает стартапам?
Автоматизация упрощает выполнение повторяющихся задач, повышает эффективность кампаний и обеспечивает постоянную связь с потенциальными и существующими клиентами.
Какие инструменты могут улучшить аналитику выхода на рынок?
Панели мониторинга CRM, программное обеспечение для атрибуции и платформы автоматизации маркетинга, такие как HubSpot или Salesforce, предоставляют ценные данные для оптимизации эффективности выхода на рынок.
